Rentabilité d’une pharmacie : 7 indicateurs clés à suivre

Le chiffre d’affaires de votre pharmacie progresse. Est-ce forcément une bonne nouvelle ? Pas toujours.

Dans une officine, une hausse du chiffre d’affaires ne signifie pas nécessairement une amélioration de la rentabilité ou de la trésorerie. L’évolution du mix produits, les médicaments à prix élevés, la marge, le niveau de stock, les remises fournisseurs, la masse salariale ou encore les nouvelles missions du pharmacien peuvent modifier profondément la performance économique de l’entreprise.

Pour un pharmacien titulaire, piloter son officine uniquement à partir du chiffre d’affaires annuel n’est donc plus suffisant.

Voici les 7 indicateurs que nous recommandons de suivre régulièrement pour comprendre réellement la performance de sa pharmacie.

1. Le chiffre d’affaires… mais surtout sa composition

Le chiffre d’affaires reste évidemment un indicateur incontournable.

Mais deux pharmacies réalisant le même chiffre d’affaires peuvent présenter des niveaux de rentabilité très différents.

Il est donc essentiel de décomposer l’activité, notamment entre :

médicaments remboursables ;
médicaments non remboursables ;
OTC ;
parapharmacie ;
matériel médical ;
nouvelles missions et prestations ;
autres activités spécifiques de l’officine.

Cette analyse devient particulièrement importante avec le développement des médicaments à prix élevés.

En effet, la marge réglementée applicable aux médicaments remboursables est dégressive selon le prix fabricant hors taxes. Le barème actuellement applicable prévoit même un taux de marge de 0 % sur la fraction du prix fabricant HT supérieure à 1 930 €.

Une forte augmentation du chiffre d’affaires peut donc parfois masquer une progression beaucoup plus faible de la marge réellement dégagée par l’officine.

Le premier réflexe consiste ainsi à comparer chaque mois l’évolution du chiffre d’affaires avec celle de la marge.

2. La marge brute : probablement l’indicateur le plus important

Pour piloter une pharmacie, le chiffre d’affaires est intéressant.

La marge brute l’est souvent davantage.

De manière simplifiée :

Marge brute = chiffre d’affaires HT – coût d’achat des marchandises vendues

Puis :

Taux de marge brute = marge brute / chiffre d’affaires HT

Mais l’analyse ne doit pas se limiter au taux global.

Il est beaucoup plus pertinent de suivre la marge par univers :

ordonnance ;
génériques ;
OTC ;
parapharmacie ;
dispositifs médicaux ;
autres familles significatives.

Une baisse de quelques dixièmes de point peut représenter plusieurs milliers, voire plusieurs dizaines de milliers d’euros sur une année selon la taille de l’officine.

Lorsqu’une marge se dégrade, il faut donc chercher rapidement son origine : évolution du mix produit, conditions d’achat, remises, politique tarifaire ou niveau de démarque.

3. Les conditions d’achat et les remises fournisseurs

La rentabilité d’une pharmacie se construit aussi à l’achat.

Les conditions obtenues auprès des laboratoires, grossistes-répartiteurs et groupements doivent être rapprochées régulièrement des volumes achetés.

Il faut notamment contrôler :

les remises réellement obtenues ;
les remises différées ;
les coopérations commerciales ;
les conditions spécifiques négociées ;
les éventuels avantages liés aux volumes ;
les écarts entre les conditions annoncées et celles effectivement constatées en comptabilité.

Pour les médicaments remboursables, les remises et avantages commerciaux sont par ailleurs soumis à un encadrement spécifique par le Code de la sécurité sociale.

L’objectif n’est donc pas simplement d’acheter davantage pour obtenir une remise supérieure.

Il faut déterminer si l’achat supplémentaire génère réellement davantage de marge sans créer un stock excessif.

4. Le stock : de la trésorerie immobilisée dans les rayons

Dans une pharmacie, le stock représente généralement un poste financier significatif.

Un stock trop faible peut provoquer des ruptures et dégrader la qualité de service.

Mais un stock trop élevé immobilise inutilement de la trésorerie et augmente les risques :

d’invendus ;
de produits périmés ;
de décotes ;
de références à faible rotation.

L’indicateur intéressant n’est donc pas seulement la valeur du stock à la clôture.

Il faut suivre sa rotation.

Une façon simple de raisonner consiste à calculer :

Rotation du stock = coût annuel des marchandises vendues / stock moyen

ou, sous forme de durée :

Nombre de jours de stock = stock moyen / coût annuel des marchandises vendues × 365

Cette analyse peut ensuite être réalisée par famille de produits.

Un stock qui augmente plus vite que l’activité doit attirer l’attention.

Et au-delà du pilotage économique, rappelons que le Code de commerce impose aux commerçants de contrôler par inventaire, au moins une fois tous les douze mois, l’existence et la valeur des éléments actifs et passifs de l’entreprise.

5. La masse salariale rapportée à la marge générée

Dans beaucoup d’officines, les charges de personnel constituent l’un des principaux postes de charges.

Il faut naturellement suivre leur montant.

Mais les rapporter uniquement au chiffre d’affaires peut donner une vision imparfaite de la situation, particulièrement lorsque le chiffre d’affaires est influencé par des médicaments à prix élevés.

Il peut être plus pertinent de suivre parallèlement :

Charges de personnel / marge brute

L’objectif n’est pas nécessairement de réduire la masse salariale.

Une équipe suffisamment dimensionnée peut au contraire permettre :

d’améliorer l’accueil ;
de développer le conseil ;
d’augmenter les ventes associées ;
de développer la parapharmacie ;
de mettre en œuvre les nouvelles missions du pharmacien ;
de libérer du temps au titulaire.

La question pertinente devient alors : quelle marge supplémentaire l’organisation mise en place permet-elle de générer ?

6. L’EBE : ce que produit réellement l’exploitation

L’Excédent Brut d’Exploitation, ou EBE, permet de mesurer la performance générée par l’activité avant notamment les amortissements et les charges financières.

Pour un titulaire, cet indicateur est déterminant.

Il doit permettre de financer plusieurs éléments :

les remboursements d’emprunts liés à l’acquisition de l’officine ;
les investissements ;
la rémunération du titulaire ;
les impôts ;
et la constitution d’une trésorerie de sécurité.

Une pharmacie peut ainsi présenter un résultat comptable positif tout en disposant d’une trésorerie insuffisante pour faire face à ses remboursements d’emprunts.

Lors d’une acquisition d’officine, il est donc particulièrement important de mettre en relation :

EBE + trésorerie disponible + annuités d’emprunt.

Cette analyse permet de vérifier si l’exploitation génère suffisamment de ressources pour supporter durablement son endettement.

7. La trésorerie et le besoin en fonds de roulement

Le dernier indicateur est probablement celui que le titulaire ressent le plus immédiatement : la trésorerie disponible.

Il est possible d’avoir :

un chiffre d’affaires en hausse ;
une marge correcte ;
un bénéfice comptable ;

… et malgré tout rencontrer des tensions de trésorerie.

Pourquoi ?

Parce qu’une partie de la trésorerie peut être absorbée par :

l’augmentation du stock ;
les décalages de règlement ;
les investissements ;
les échéances d’emprunt ;
les prélèvements personnels ;
les régularisations fiscales ou sociales.

Le suivi de trésorerie doit donc être prévisionnel, et pas uniquement rétrospectif.

Un plan de trésorerie glissant permet d’anticiper les prochains mois et de prendre des décisions avant qu’une tension n’apparaisse.

Et les nouvelles missions du pharmacien ?

Le modèle économique de l’officine évolue progressivement vers une rémunération moins exclusivement dépendante du prix des médicaments.

La convention nationale des pharmaciens prévoit notamment différents honoraires et rémunérations forfaitaires.

L’Assurance Maladie distingue par exemple actuellement :

la rémunération « Numérique et accès aux soins » ;
la ROSP relative au bon usage des produits de santé ;
différentes rémunérations et honoraires liés aux missions réalisées par l’officine.

Ces activités ne doivent pas seulement être considérées comme des obligations professionnelles supplémentaires.

Elles peuvent également constituer un véritable axe de développement économique, à condition de mesurer le temps consacré, l’organisation nécessaire et la rémunération générée.

Le tableau de bord mensuel du pharmacien titulaire

Un véritable tableau de bord d’officine pourrait finalement tenir sur une seule page.

Chaque mois, le titulaire devrait pouvoir retrouver au minimum :

L’objectif n’est pas d’accumuler les indicateurs.

Il est de détecter rapidement les écarts et surtout de comprendre pourquoi ils apparaissent.

Une baisse de marge détectée douze mois plus tard lors de l’établissement du bilan est déjà ancienne.

Une baisse identifiée dès le mois suivant permet d’agir immédiatement.

GACC : une expertise comptable dédiée aux pharmacies d’officine

Chez GACC – Gestion, Audit, Comptabilité, Conseil, nous accompagnons les pharmaciens titulaires dans la gestion et le pilotage financier de leur officine.

Notre particularité : associer l’expertise comptable à une connaissance concrète du fonctionnement d’une pharmacie d’officine, grâce notamment à l’expérience d’un ancien pharmacien titulaire au sein du cabinet.

Notre accompagnement ne consiste donc pas uniquement à établir un bilan annuel.

Nous pouvons mettre en place avec le titulaire des indicateurs adaptés à son officine afin de suivre régulièrement :

sa marge ;
son stock ;
sa rentabilité ;
sa masse salariale ;
sa trésorerie ;
sa capacité d’investissement et de remboursement.

Vous êtes pharmacien titulaire et souhaitez savoir ce que vos chiffres disent réellement de votre officine ?

Contactez GACC pour échanger sur votre activité et mettre en place un pilotage adapté à votre pharmacie.