Acheter une pharmacie ne consiste pas simplement à comparer un prix de vente avec un chiffre d’affaires.

Pour un futur pharmacien titulaire, l’acquisition d’une officine engage souvent plusieurs années de remboursement et une part importante de son patrimoine professionnel. Une pharmacie qui paraît attractive au premier regard peut devenir beaucoup moins intéressante après analyse de sa marge, de son stock, de son équipe, de son bail ou des investissements à prévoir.

À l’inverse, une officine dont certains indicateurs semblent moyens peut offrir un réel potentiel si les leviers d’amélioration sont correctement identifiés.

Avant de faire une offre, voici donc 10 points à analyser pour acheter une pharmacie dans de bonnes conditions.

1. Acheter une pharmacie, ce n’est pas acheter un chiffre d’affaires

Le chiffre d’affaires constitue naturellement le premier indicateur regardé lors d’une reprise d’officine.

Mais il ne dit pas tout.

Deux pharmacies réalisant le même chiffre d’affaires peuvent avoir des niveaux de rentabilité très différents selon leur activité : médicaments remboursables, médicaments à prix élevés, génériques, OTC, parapharmacie, matériel médical ou nouvelles missions.

Il faut donc analyser non seulement le chiffre d’affaires des trois derniers exercices, mais surtout son évolution, sa saisonnalité, sa composition et les événements exceptionnels susceptibles de l’avoir influencé.

Une progression du chiffre d’affaires n’a de valeur que si elle s’accompagne d’une création de marge et de trésorerie suffisante.

2. Analyser la marge réelle de l’officine

Lorsqu’on souhaite acheter une pharmacie, la marge est souvent plus informative que le chiffre d’affaires.

L’analyse doit porter à la fois sur le montant de marge brute et sur son taux.

Il faut surtout comprendre son évolution.

Une baisse peut provenir d’un changement du mix de ventes, d’une modification des conditions d’achat, d’un développement des médicaments à prix élevés ou encore d’une politique commerciale différente.

L’objectif n’est donc pas seulement de constater le taux de marge historique.

Il faut déterminer quelle marge l’officine pourra réellement produire après la reprise.

C’est cette marge future qui contribuera au paiement des salaires, des frais généraux, de la rémunération du titulaire et de la dette d’acquisition.

3. Recalculer un EBE réellement représentatif

Le troisième indicateur essentiel est l’Excédent Brut d’Exploitation, ou EBE.

Mais reprendre l’EBE figurant dans les comptes sans retraitement peut conduire à une mauvaise conclusion.

Chez GACC, nous recommandons de reconstruire un EBE économique ou normalisé tenant compte de la situation du futur titulaire.

Par exemple, la rémunération actuelle du cédant peut être très différente de celle que souhaite percevoir le repreneur. Certaines charges peuvent être exceptionnelles, tandis que certaines dépenses devront au contraire apparaître après l’acquisition.

Il faut donc se demander :

Combien cette pharmacie gagnera-t-elle réellement une fois que je serai installé ?

L’EBE retraité servira ensuite de base au prévisionnel et à l’analyse de la capacité de remboursement.

4. Vérifier que la pharmacie peut rembourser son acquisition

Une pharmacie rentable n’est pas nécessairement une pharmacie finançable.

Lorsque le prix d’acquisition est financé par emprunt, l’exploitation doit générer suffisamment de trésorerie pour absorber les échéances tout en permettant au titulaire de se rémunérer, de financer ses investissements et de conserver une marge de sécurité.

Le prévisionnel doit donc intégrer au minimum :

• le financement de l’acquisition ;
• les intérêts ;
• les investissements nécessaires ;
• les besoins de trésorerie ;
• la rémunération envisagée du titulaire.

Il est également prudent de construire plusieurs hypothèses.

Que se passe-t-il si le chiffre d’affaires stagne pendant deux ans ? Si la marge baisse ? Si une dépense importante doit être engagée plus tôt que prévu ?

Un bon financement n’est pas celui qui fonctionne uniquement dans le scénario le plus favorable.

5. Analyser précisément le stock

Le stock représente un enjeu majeur dans une acquisition d’officine.

Sa valeur comptable ne suffit pas.

Il faut s’intéresser à sa composition, à sa rotation, aux références anciennes ou peu vendues, aux produits proches de la péremption et à la politique d’approvisionnement de la pharmacie.

Un stock important peut être justifié par l’activité.

Mais il peut aussi révéler une gestion insuffisamment optimisée et immobiliser inutilement de la trésorerie.

Le contrat d’acquisition doit par ailleurs définir précisément le traitement et les modalités de valorisation du stock repris.

Pour le repreneur, l’enjeu est double : ne pas surpayer le stock et disposer dès le premier jour d’un niveau adapté au fonctionnement de l’officine.

6. Étudier l’équipe et la masse salariale

Acheter une pharmacie, c’est également reprendre une organisation humaine.

Il faut donc analyser la composition de l’équipe, son ancienneté, les qualifications, les rémunérations, les horaires, l’organisation du planning et le recours éventuel aux remplacements.

La masse salariale doit être rapprochée de l’activité et de la marge produite.

Cette analyse est particulièrement importante car le futur titulaire doit construire un prévisionnel correspondant à sa propre organisation.

Le Code de la santé publique impose par ailleurs au pharmacien titulaire d’exercer personnellement sa profession et prévoit l’assistance de pharmaciens adjoints en fonction de l’activité globale de l’officine.

L’organisation de l’équipe n’est donc pas uniquement une question de coût : elle conditionne aussi le fonctionnement quotidien de la pharmacie et la capacité du titulaire à développer son activité.

7. Examiner le local, le bail et la licence de l’officine

L’emplacement constitue évidemment une composante essentielle de la valeur d’une pharmacie.

Mais il faut également analyser le cadre juridique de l’occupation des locaux.

Lorsque l’officine est locataire, le futur titulaire doit notamment examiner :

• le bail commercial ;
• sa durée restante ;
• le niveau du loyer ;
• les modalités de révision ;
• la répartition des charges ;
• les éventuels travaux à venir.

Le Code de la santé publique prévoit par ailleurs que la licence d’une officine ne peut pas être cédée indépendamment du fonds de commerce auquel elle se rapporte.

Et si le projet repose sur un futur transfert de l’officine, il faut intégrer qu’un transfert est soumis à une procédure spécifique et à l’octroi d’une licence par l’Agence régionale de santé.

Autrement dit, un projet d’achat ne doit jamais reposer sur l’hypothèse qu’une pharmacie pourra facilement être déplacée après l’acquisition.

8. Déterminer ce que vous achetez réellement : fonds ou titres

L’acquisition peut porter sur le fonds de commerce ou sur les titres de la société qui exploite l’officine.

Ce choix change profondément l’analyse à réaliser.

Dans une acquisition de titres, le repreneur acquiert la société elle-même. L’audit comptable, fiscal, social et juridique devient donc particulièrement important, de même que la négociation d’une garantie d’actif et de passif.

Dans une acquisition de fonds, le périmètre transmis est différent et l’acte doit préciser les éléments repris.

Les formalités juridiques et fiscales ne sont également pas identiques selon que l’opération porte sur un fonds, des parts sociales ou des actions.

Le choix ne doit donc pas être arrêté uniquement en fonction du prix proposé par le vendeur : il doit être intégré à la réflexion globale sur le financement et la structure de reprise.

9. Choisir la structure juridique avant de finaliser le financement

L’exploitation d’une pharmacie répond à des règles professionnelles spécifiques.

Le choix entre exploitation directe, SEL et éventuelle structuration avec une SPFPL doit être étudié avant la finalisation de l’opération.

La structure retenue peut avoir des conséquences importantes sur les flux financiers futurs, la fiscalité, la capacité à rembourser la dette, l’association avec d’autres pharmaciens ou encore une stratégie ultérieure de développement.

Le Code de la santé publique encadre notamment la propriété des officines et la détention du capital des sociétés qui les exploitent.

Il est donc préférable de construire simultanément le projet économique, le financement et le schéma juridique plutôt que d’essayer d’adapter la structure après la signature.

10. Construire le prévisionnel à partir de votre projet, pas de celui du vendeur

Les comptes historiques montrent ce que le cédant a réalisé.

Ils ne montrent pas automatiquement ce que le repreneur réalisera.

Avant d’acheter une pharmacie, il faut donc construire un prévisionnel reprenant votre propre projet :

• rémunération souhaitée ;
• financement ;
• organisation de l’équipe ;
• investissements ;
• évolution de la marge ;
• politique de stock ;
• axes de développement.

Il peut être particulièrement utile de bâtir trois hypothèses :

• un scénario central ;
• un scénario prudent ;
• un scénario plus dynamique.

L’objectif n’est pas de prédire exactement l’avenir.

Il est de vérifier que le projet reste financièrement solide lorsque certaines hypothèses sont moins favorables que prévu.

Quel dossier demander avant d’acheter une pharmacie ?

Avant toute offre ferme, le futur acquéreur doit disposer d’un niveau d’information suffisant pour effectuer son audit.

Les comptes annuels des derniers exercices constituent le point de départ, mais ils doivent être complétés par les éléments permettant d’expliquer l’activité réelle :

• détail du chiffre d’affaires et des marges ;
• stock ;
• contrats importants ;
• éléments relatifs au personnel ;
• bail ;
• investissements ;
• emprunts ;
• informations juridiques relatives à la structure exploitante.

L’objectif est de passer d’une simple présentation commerciale de la pharmacie à une analyse économique documentée de l’officine.

Acheter une pharmacie : le prix n’est que le résultat de l’analyse

Lorsqu’un pharmacien envisage une installation, la question arrive rapidement :

« Combien vaut cette pharmacie ? »

Mais la bonne démarche consiste à inverser le raisonnement.

Il faut d’abord déterminer ce que l’officine est capable de générer en marge, en EBE et en trésorerie après la reprise.

Il faut ensuite mesurer ce que cette rentabilité permet de financer tout en conservant une rémunération cohérente pour le titulaire et une capacité d’investissement suffisante.

Ce n’est qu’après cette analyse que le prix proposé prend réellement du sens.

GACC accompagne les pharmaciens dans leurs projets d’acquisition

Chez GACC – Gestion, Audit, Comptabilité, Conseil, nous accompagnons les pharmaciens dans l’analyse et le financement de leurs projets d’acquisition d’officine.

Notre approche combine analyse comptable et financière, construction du prévisionnel, réflexion sur le financement et connaissance concrète du fonctionnement d’une pharmacie.

Cette expertise terrain est notamment renforcée par la présence au sein du cabinet d’un docteur en pharmacie, ancien pharmacien titulaire.

Vous envisagez d’acheter une pharmacie ? Avant de vous engager sur un prix, faites analyser la rentabilité réelle, le financement et la structure de l’opération.

Contactez GACC pour étudier votre projet d’acquisition d’officine.